Créer votre agence immobilière

Vous avez le projet de créer votre agence immobilière ? Serge DUSSAIX, formateur VHS Business School fait le point sur les règles du jeu. Retrouvez son intervention sur le Journal de l'Agence :

Agent Immobilier est un métier de services qui n’est pas lié à la mode ni à la possession coûteuse d’un stock de marchandises… nul besoin donc d’une usine, de machines ou de locaux démesurés : l’immobilier est un métier qui se fait dans la rue avec des chaussures… Il est donc normal de constater que ce métier attire de plus en plus de personnes, d’ailleurs, les émissions de TV le prouvent… (aux Etats-Unis par exemple, c’est une des professions citées en tête du hit-parade, des réponses à la question posée aux enfants dans les écoles : « que veux-tu faire quand tu seras grand ? »).

Rappelons qu’un des prérequis pour réussir dans l’immobilier est qu’il faut « aimer les gens », car on rentre dans leur intimité et on participe à la réalisation, voire à la naissance de véritables projets de vie… : raisons pour lesquelles on pourrait qualifier ce métier de « plus beau métier du monde après sage-femme ».

Il faut ensuite, avoir un talent commercial, un bon relationnel, savoir vendre et convaincre tout en respectant la déontologie professionnelle, n’oublions pas que l’agent immobilier est redevable d’un important devoir de conseils.

Il faut nécessairement avoir des outils de gestion (type CRM) pour gérer et animer la relation client ainsi qu’une bonne connaissance du marché local pour réaliser des estimations « au juste prix », avoir une méthode de prospection et connaitre les ratios de transformation du métier.

Enfin, il est important d’avoir une organisation commerciale de type « quasi-militaire » pour animer ses équipes, qualifier et relancer ses prospects : la relance dans ce métier c’est + de 50 % des ventes !

Un métier réglementé, ça veut dire quoi ?

Tout comme les autres métiers réglementés en France (médecin, pharmacien, vétérinaire, notaire, avocat, huissier… pour n’en citer que quelques-uns) cela veut dire qu’il y a des conditions de diplômes et/ou de compétences et/ou d’expériences pour avoir le droit de le pratiquer – faute de quoi, l’exercice illégal de cette profession est puni pénalement… comme au Monopoly, on va directement en prison sans passer par la case départ et sans toucher 20.000 EURO

Depuis 1970, l’immobilier est réglementé par la loi HOGUET, qui a mis en place une réglementation autour de ce métier (mandats, règle de fonctionnement, registres…).

D’abord la Loi HOGUET du 2 Janvier 1970 et son décret de 1972, encadrent et réglementent les conditions d’accès et d’exercice des professions immobilières.

Le but de cette réglementation des professions immobilières est la sécurité juridique des opérations, encadrées par des professionnels compétents.

Enfin, la loi ALUR entrée en vigueur le 27 mars 2014, a modifié en profondeur l’ensemble de ce secteur.

L’objectif affiché de la loi ALUR, est des plus explicite : réorganiser les professions du secteur de l’immobilier en réformant en profondeur la loi HOGUET afin de restaurer la confiance des consommateurs, en renforçant les conditions d’exercice de la profession, en mettant en place de nouvelles instances de contrôle ainsi que de nouvelles sanctions pénales et administratives.

En bref, la loi ALUR a ORGANISÉ la profession, qui auparavant n’était que RÉGLEMENTÉE par la loi HOGUET.

De prime abord, il semble donc simple de pratiquer cette profession, synonyme de liberté et de rémunérations confortables, mais la réalité n’est pas aussi simple et il faut se méfier du « miroir aux alouettes » et surtout ne pas prendre de raccourcis intellectuels du genre : « En créant mon agence je gagnerai de l’argent sans beaucoup travailler » : car ça, c’est sans doute « le dessus de l’iceberg » !

La réalité, « le dessous de l’iceberg » n’est pas aussi simple et il ne faut jamais oublier que ce métier est réglementé et qu’il y a énormément de contraintes juridiques dont les non-respects peuvent entraîner des condamnations civiles et pénales coûteuses.

Les contraintes juridiques

Pour créer ou diriger une agence, il faut donc être titulaire d’une carte professionnelle délivrée désormais par les chambres de commerce, qui ont pris le relais des préfectures pour la délivrance de ces cartes (il existe différents types de cartes selon les métiers immobiliers exercés : carte T pour la transaction immobilière, carte G pour la gestion immobilière et carte S pour le syndic de copropriété – bien entendu, un agent immobilier désireux d’exercer tous ces métiers doit posséder toutes ces cartes).

Le législateur vérifiera donc que se trouvent réunies les diverses conditions obligatoires (diplômes…), mais aussi que le demandeur a un casier judiciaire vierge et qu’il a aussi souscrit, tant une garantie financière T, G et S selon les métiers exercés, qu’une assurance RCP couvrant les risques et les conséquences de ses erreurs (nécessité d’une RCP par métiers selon les cartes professionnelles T, G et S détenues).

S’il emploie des salariés ou des agents commerciaux en tant que négociateurs immobiliers, l’agent immobilier doit leur fournir une attestation d’habilitation, qui permet de justifier de leur qualité et de l’étendue de leurs pouvoirs, et les habilite à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte du titulaire de la carte professionnelle.

L’agent immobilier devra aussi mettre en place ses barèmes d’honoraires (les honoraires sont libres mais le professionnel doit les afficher et les respecter) : les mettre en vitrine dans un format réglementé ou les remettre en mains propres à tous ses prospects s’il n’a pas de vitrine, il devra aussi indiquer obligatoirement sur son barème à qui incombe la charge de ses honoraires, il doit aussi les faire figurer obligatoirement en page d’accueil de son site internet dans un onglet spécifique du genre « notre barème d’honoraires » , comme sur son stand s’il participe à des salons, foires…

Il devra aussi et surtout les respecter « stricto sensu ».

 De la même manière son affichage publicitaire est réglementé : rédaction des annonces, informations obligatoires (DPE, informations sur les charges ou les procédures éventuelles, nombre de lots…), honoraires (confer son barème avec indication de qui en a la charge) notons que selon à qui en incombe la charge (le vendeur ou l’acquéreur), la rédaction publicitaire n’est pas la même et qu’il est interdit, si le barème (et donc le mandat), prévoit des honoraires « charge vendeur » de les basculer en « charge acquéreur » et vice versa.

En parlant de mandat, rappelons que le mandat est obligatoire et que sa rédaction doit être parfaitement en règle avec la déontologie et la Loi – pour rappel le mandat doit être numéroté et enregistré dans un registre spécifique (registre des mandats) tenu au siège de la société, il doit aussi contenir les mentions légales obligatoires (siège social, carte professionnelle, RCP, garantie financière…) sous peine de nullité – la nullité du mandat entraînant ipso-facto la nullité du droit à honoraires – sans oublier le respect de la protection du consommateur qui oblige l’agent immobilier à indiquer dans ses mandats, le médiateur choisi pour régler les éventuels conflits avec ses mandants (faute d’indiquer ce médiateur, l’agence s’expose à une amende de 15.000 euros).

Selon ses activités l’agent immobilier pourra proposer des assurances à ses clients : exemple, en gestion : assurances MRH (multirisque habitation), PNO (propriétaire non occupant), assurance loyers impayés et dégradations locatives…

S’il séquestre ou détient des fonds dans le cadre de ses activités (Transaction, Gestion, Syndic) l’agent immobilier doit obligatoirement posséder un compte séquestre et une garantie financière d’un montant supérieur aux fonds détenus, afin de garantir lesdits fonds.

L’agent immobilier doit aussi obligatoirement mettre en place une procédure d’identification des risques de blanchiment ou de financement du terrorisme (procédure TRACFIN) – la non mise en place de cette procédure pouvant entraîner des condamnations pénales et financières.

Il est utile de rappeler que toutes les agences immobilières sont concernées par ces obligations : qu’elles rédigent ou non les avant-contrats, qu’elles soient séquestres ou pas… et le fait que la banque et le notaire sont aussi tenus à cette même obligation, ne leur permet pas d’y déroger.

Métier réglementé, ça veut dire aussi veille juridique

En effet, la réglementation a beaucoup évolué ces dernières années et on pourrait dire à juste titre qu’il y a eu beaucoup plus de modifications et d’évolutions ces 5 dernières années que pendant les 40 précédentes…

Notons que les cartes professionnelles et attestations d’habilitation de collaborateurs sont à renouveler tous les 3 ans et pour obtenir ces renouvellements, les titulaires devront OBLIGATOIREMENT justifier de 42 heures de formation sur 3 années consécutives.

 Veilles juridiques mais pas que

Les lois évoluent, la jurisprudence aussi, il est donc INDISPENSABLE de se tenir informé des changements et évolutions de ce métier, d’où la nécessité de la formation initiale et continue, sur tous les sujets qui seront importants pour votre réussite…

Alors, vous vous lancez seul ou « accompagné » ?

 Comme dans tous les métiers de service, il existe bien sûr des réseaux, en franchise, en GIE, en coopérative… A vous de voir, pour savoir si leurs apports et leur prix vous conviendront… Sinon, il y a aussi la solution de créer votre agence en étant membre d’une organisation professionnelle de type Fédération ou Syndicat.

A ce sujet, par exemple, le SNPI et ses filiales (VHS et ASSERIS) apportent à leurs adhérents des formations commerciales, juridiques… mais aussi des formations spécifiques à la création d’une agence et des formations initiales pour les nouveaux collaborateurs. Vous pourrez aussi bénéficier de partenariats commerciaux (AMEPI, SeLoger), de son site internet grand public ou de son logiciel métier « SNPI ACCESS» (compris dans l’adhésion), Ils sauront aussi vous apporter les assurances et garanties financières obligatoires et vous guider dans vos démarches.  Mais surtout profiter de sonespace adhérent véritable bible d’informations, qui regroupe la collection des différents flash-infos, bulletins d’informations… Ce même espace adhérent permettant de télécharger tous les documents de travail : contrats de travail, différents types de mandats, d’avant-contrat, d’avenant… (ces documents sont en perpétuelle mise à jour et sont téléchargeables et utilisables gratuitement). Cet espace adhérent permettant aussi de piloter vos inscriptions aux différentes formations proposées, dont la fameuse formation d’expert immobilier.